TOP > ネタ・話題 > 才流栗原氏に聞く!これからのBtoB営業・マーケティング、コンテンツ制作を適切に導くフレームワーク【保存版】 | 東京のWeb制作会社LIG

才流栗原氏に聞く!これからのBtoB営業・マーケティング、コンテンツ制作を適切に導くフレームワーク【保存版】 | 東京のWeb制作会社LIG

62コメント 2020-05-14 07:57  LIG

市場の変化とともに営業やマーケティングの手法も変革せざるを得ないウィズコロナ時代の今こそ、あの方にお話を聞くしかない!……ということで、LIGマーケターのまこりーぬが、BtoBマーケティングのプロコン...

ツイッターのコメント(62)

こんな良い記事に出会えるんだからTwitterやめられないですね。即責任者全員にシェアしました。
私も今月自社のマーケティング戦略をここをベースに見直そうと思います。
流石に学びが多い…!素敵な記事をありがとうございます!
あとでしっかりよむ系 ”"
コンテンツを営業が届けるのでは遅いんですね。

■BtoBの購買プロセスの57%は営業と会う前に終わっている
■意思決定を前に進めるためのコンテンツが必要

才流栗原氏に聞く!これからのBtoB営業・マーケティング、コンテンツ制作を適切に導くフレームワーク
サービスサイトには、毎月多くの人が訪問してくれる。

でも、問い合わせに繋がる人はわずか。

当たり前だけど、「うーん」と言いながら何回もサイトを訪問する。

自分がネットで買い物するときですらそうだから、BtoBなんでなおさらよね。
コンテンツの重要さを改めて考え直させられる。コンテンツ作成力と集めたデータを管理・分析する力が今のマーケターに必要、みたいな話も面白い。
これからのBtoBマーケティングでは、購買に近いところからコンテンツ化していく。

目からウロコのノウハウが盛り沢山です。

@LIG_J
現状公開されている最後のインタビュー。
才流の栗原さん @kotakurihara

💥ウィズコロナ時代ってもはやコンテンツ大乱立時代じゃん!🌊

この問いの答え気になる…!
salesforceの提供している4つの「不」
をコンテンツ制作に取り入れるというのは、目から鱗。

SEOは、認知、集客目的でコンテンツを作ることが多いけど、
ROIの高い施策となるコンテンツも作っていきたい。
これからは良質のコンテンツを作れる人(会社)が生き残る時代。
リード獲得の戦略を実行に落とし込む部分に難しさ感じてるけど、この記事何度も読み返して一つずつやっていこう!
既存顧客へのテコ入れが最優先です。「ここを失注したらヤバい」というお客様ってどの会社にもいるじゃないですか。そこへのフォローは当然手厚くしましょう。/
「オンライン」「BtoBマーケティング」って今、ネットビジネスのフリーランスが1番勉強しなきゃいけないコンテンツ。

その中でも面白かったのが、才流の栗原さん@kotakurihara の記事

どうやって営業するの?っていうフリーランスは是非読んでみて下さい。
Zoomもくもく読書会とかしたい。ただ、本読むだけですが 爆
圧倒的良記事…!
栗原さんはもちろんですが、編集されたまこりーぬさんにも感謝です!
超素晴らしい記事。BtoB営業やっている人は必見。
またひとつ新しい教科書が公開されました。ありがたや!
これは本当に保存版ですね!
参考になるものばかり。コンテンツ整理この記事見ながら来週やってみよう。
購買に近いところから順に、足りない情報を提供していくのがいいと思います。たとえば最初は、商談で比較検討されて勝ち残ったにもかかわらず、今すぐ受注できない「不急」問題を解消するために必要な情報はなにかを考えましょう。
文章のリスム、構成、見習う部分ばかりな記事でした。後アイキャッチがサイトのFVみたいで好きです

「この時代はコンテンツが必要で会社として取り組もうと言っているのに、自分は得意ではないからやりたくない、という意見は仕事上存在してはならないんじゃないか」
"いわゆるROIが明記されている資料って10社に1社もないんですよ。意外とみんなこの情報なしに受注できてしまっている。"

確かにサービスのROIはざっくりでも理解しておかないと。
そのためには自分たちの価値=具体的にどんな成果を出せるのかをちゃんと整理せねば。
「売れるロジック」ってコピーがいい!僕は「課題解決ページ」と呼んでるけど、このロジックで作るページは集客とリード獲得で大きな成果が出やすい(実体験)
このシリーズの記事、学びがとても多いな。
とても参考になりました!
インタビューに加え、『新しい時代の到来は決して危機ではなく、本来あるべき営業・マーケティング体制を構築するのに絶好の機会』で首痛くなるほど頷いた。
そうなのです。カスタマーサクセス。

>まず大前提として、不況のなか新規顧客獲得は難しいため、既存顧客へのテコ入れが最優先です。
>ほとんどオンライン化した状態で1,000万円前後の無形商材(コンサルティングサービス)を売っていた

これがもともと実現できている状態、ってすごいなあ。
これからの営業・マーケティング担当には、コンテンツをつくる力・データマネジメントの力がいるというお話、ちょうど目の前で必要に迫られている。
頭をガツンとやられた気分。。この顧客ファースト視点に。

>不安なく意思決定してもらえるだけの情報を、お客様自身のタイミングで確認できる状態にしておくことがなにより大切です。
ー 質の高いコンテンツとは「お客様の購買の意思決定を前に進めるコンテンツ」

購買に至る心理的ハードル「不信・不要・不適・不急」の4つの"不"の壁を解消すること。

勉強になりました!
これだけの内容をオンライン会議だけで記事書いちゃうのはすごいなぁ!
コンテンツ制作支援ってうちの会社でやってない、かも
なんとなく人気ない の話ですが、これまた素晴らしい内容なので、シェア。

しかるべき、
コンテツのフレームの話。
「BtoBの購買プロセスの57%は営業担当に会うまでに終わっている」これはすなわち、今どきの発注者はWeb上で自ら情報収集して必要なソリューションに見当をつけたうえで、ようやく営業担当を呼んでいるということです。

衝撃的ッ....!
CVに近いところから改善は採用も同様!

>購買に近いところから順に、足りない情報を提供していくのがいいと思います。たとえば最初は、商談で比較検討されて勝ち残ったにもかかわらず、今すぐ受注できない「不急」問題を解消するために必要な情報はなにかを考えましょう。
BtoB営業やマーケが今後どうなるかと、コンテンツ制作の話。コンテンツはみんな自主的に作ってます。
「質の高いコンテンツ」とは?

“世間一般的には「お客様の役に立つコンテンツ」などといわれてますが……そうですね、とくにBtoBマーケティングにおいては「お客様の購買の意思決定を前に進めるコンテンツ」といえるのではないでしょうか”

この腹落ち感、ハンパない。
まさに。「営業とマーケティングが共通のデータを見て一緒に議論する場を設けるのは一つの手だと思います」*
BtoB営業の話だけど、チーム運営にも通じるところがある。人間って結局会うこと(リアルで声を聞くこと)の安心感が意思決定に影響しているから、オンラインの今より情報開示や丁寧なコミュニケーションが求めれると思う。
LIGさんの記事が素敵です。まこりーぬさんが、ポイントを的確に聞き出し、理解しやすく、まとめてくれています。B2Bマーケティングに必要な情報が詰まってます。
めちゃくちゃコンテンツづくりの参考になった!
才流栗原さん・ベイジ枌谷さん・WACUL垣内さんの記事、どれもタメになったな〜。
あとでよむ
才流栗原さん
めちゃくちゃ素晴らしい情報を配信しているなぁ
とても参考になる
営業活動がオンラインに徹している今、
”Web上にお客様の購買の意思決定を助けるだけの情報を出すことの必要性がさらに高まっている”

お客さんの背中を後押しするコンテンツを作るために
普段の情報収集についてのヒアリングが大切( ..)φ
すばらしい記事!

「この時代はコンテンツが必要で会社として取り組もうと言っているのに、自分は得意ではないからやりたくない、という意見は仕事上存在してはならないんじゃないか」

身に沁みました...
この時代のコンテンツ作りのあり方が詰まっていました。

・得意じゃないからやりたくないは通じない
・採用条件「自分でコンテンツを作れるかどうか」
・社員全員で週1の編集会議
・半日〜1日で執筆
・誤字脱字チェックは外注

才流さんが情報発信うまい理由、わかります。
LIGの鬼才マーケター:まこりーぬさんのマーケティングインタビューの3弾ですが、これまた内容対しての分かり味がすごい。読んでもらえればいいのですが、特にコンテンツ制作の部分は会社の人間に見てほしいですね。笑
「強制的に営業・マーケティング活動がフルオンライン化してしまった今、Web上にお客様の購買の意思決定を助けるだけの情報を出すことの必要性がさらに高まっている」
ことを意識してコンテンツを作ろう!
オンライン取材のクオリティ高すぎ。まこりーぬさんすご。
これはいい記事。オンライン取材でもこのくらい書けるといいなぁ。
素晴らしくよい記事。オンラインシフトが進めば従来のコミュニケーション能力がコンテンツ制作能力にシフトするという、スキルのシフトが起きる。
マーケ施策の見直し部分だけではなく、コンテンツ作りの心得が響きました……! 本当この通り。

"この時代はコンテンツが必要で会社として取り組もうと言っているのに、自分は得意ではないからやりたくない、という意見は仕事上存在してはならないんじゃないかと思いました"
俯瞰した全体感、現場感あるKSFを抑えた素晴らしい良記事でした。
まこりーぬさんのインタビューについに栗原さん登場。「この時代はコンテンツが必要で会社として取り組もうと言っているのに、自分は得意ではないからやりたくない、という意見は仕事上存在してはならないんじゃないか」というのはまさに。
質の高いコンテンツ → BtoBマーケティングにおいては「お客様の購買の意思決定を前に進めるコンテンツ」
・BtoBの購買プロセスの57%は営業担当に会うまでに終わっている
・問い合わせ前に意思決定に繋がる情報を届けることが大事
・質の高い情報を発信するには高速でPDCAを回す仕組みをつくる

営業が手持ち無沙汰であれば
一緒に連携して情報を発信する柔軟性は必要ですね〜
LIGさんに取材いただきました!

・いまやるべきBtoB営業/マーケティング施策一覧
・オンライン営業に必要なコンテンツ例
・コンテンツ作成の正しい進め方
・コンテンツマーケティングを継続する方法

などを具体的なフレームワーク含め、お話しています。
是非ご覧ください!
>コンテンツが必要で会社として取り組もうと言っているのに、自分は得意ではないからやりたくない、という意見は仕事上存在してはならないんじゃないか

とても背中後押ししてくれる一言😫
がんばろう( ^ω^ )
才流栗原さん @kotakurihara に取材させていただきました!☺️😭
テーマは「これからのBtoB営業・マーケティング、コンテンツ制作」。具体的な施策だけでなくフレームワーク(思考法)を学べます。営業・マーケターのみなさまはmust have!ぜひご一読ください!🙆‍♀️
以上
 

いま話題のニュース

もっと読む
PR